1、公司主要客户结构及产品的市场地位
（1）公司的主要客户结构
公司是国内少数能生产 1kV-500kV 全系列产品的企业，是少数实现500kV电缆连接件商业化运行的电缆连接件生产企业之一，其核心产品为110(66)kV、220kV、330kV-500kV 电缆连接件产品，其最终用户主要为国家电网、南方电网和五大发电集团等企业。主要客户对不同产品的招标要求使得公司不同产品的主要客户存在较大差异，具体如下：国家电网对110(66)kV 电缆连接件实行单独招标并确定采购数量，对220kV 电缆连接件则要求其必须和配套使用的电缆捆绑招标并分别确定采购数量；南方电网对110(66)kV、220kV 电缆连接件产品均实行单独招标，通过框架招标确定相关型号产品的中标单位及中标价格，具体使用数量由需求单位与中标单位另行签订合同约定；五大发电集团等其他客户及330kV-500kV 项目主要按照项目需求进行招标采购。
由于上述招标方式的差异，公司不同电压等级产品的主要销售对象存在差异，具体如下：110（66）kV 电缆连接件方面，公司主要客户为国家电网，对其销售占比约占该类产品销售总量的一半以上；220kV 产品方面，由于国家电网实行捆绑招标，不利于公司充分展现在电缆连接件领域的专业优势，对其销售占比约占该类产品销售总量不到三分之一；330kV-500kV 产品方面，由于使用该类产品的项目相对较少，报告期各期主要客户波动较大，整体而言，公司该类产品对国家电网的销售占比约占该类产品销售总量的一半左右。
（2）公司的市场地位
电缆连接件的最终用户主要为国家电网、南方电网和五大发电集团等企业。
由于上述客户选用的招标平台、采购方式不尽相同，难以全面准确统计市场全年采购量；鉴于国家电网为国内的最大用户且其主要通过国家电网公司电子商务平台集中采购，因此，本部分仅通过统计公司在国家电网公司电子商务平台电缆连接件集中采购方面的中标情况，粗略反映公司的市场占有率情况。
公司特别提醒投资者注意，公司在国家电网公司电子商务平台的中标情况不能完全代表公司实际的市场占有率。
① 110(66)kV 电缆连接件
在国家电网公司电子商务平台上，110(66)kV 电缆连接件单独作为所需物资进行招投标。国家电网通过该平台在110(66)kV 电缆连接件方面的集中招标情况和公司中标情况如下：
通过上述统计可以看出，在国家电网公司电子商务平台上，公司在110(66)kV电缆连接件领域市场占有率较高，分别为22.28%、18.87%、21.26%和13.82%。
同时，自2015 年第四批集中招标采购以来，评标办法中对单一投标人最多中标数量进行了修订，由原来的限定中标比例改为限定中标包数，使得公司、长缆电工、长园集团等原占比较高的供应商中标比例有所下降。
② 220kV 电缆连接件
在国家电网公司电子商务平台上，220kV 及以上电压等级电缆连接件采用与配套电缆捆绑招标方式进行采购，并且在较长一段时期内，电缆连接件生产企业不能作为投标人参与投标，只能依附于与之配套通过试验的电缆生产企业。2012年11 月，国家电网第六批招标公告中指出“接受电缆或者电缆附件或者电缆系统制造商投标”，自此开始，电缆连接件生产企业可以作为投标人参与220kV 及以上电压等级电缆及电缆连接件的投标。国家电网通过国家电网公司电子商务平台在220kV 电缆连接件方面的集中招标情况和公司中标情况如下：
通过上述统计可以看出，在国家电网公司电子商务平台上，公司在220kV及以上电压等级电缆连接件领域市场占有率仍较低，这主要与国家电网的产品招标政策有关。国家电网采用捆绑招标的方式进行220kV 及以上电压等级电缆及附件的采购，使得公司在一定程度上受到与其配套使用的电缆及其生产商的影响；同时，如汉缆股份等大型电线电缆生产企业亦能够生产220kV 电压等级的电缆连接件，电缆及附件的捆绑招标不利于公司充分展现在电缆连接件领域的专业优势。
同时，自2015 年第四批集中招标采购以来，评标办法中对单一投标人最多中标数量进行修订，由原来的限定中标比例改为限定中标包数，使得公司等原占比较低的供应商中标比例有所上升。
③ 330kV 及以上电压等级电缆连接件
因330kV 及以上电压等级电缆输电系统项目均为重点建设项目，目前国家电网体系内数量较少且在各年度间分布不均匀，历次招标条件变化较大，公司中标占比波动较大。自2011 年6 月国家电网公司通过国家电网公司电子商务平台开展330kV 及以上电压等级电缆输电系统集中招标活动以来，共计集中招标6次，相关招标情况具体如下：
其中，公司的中标情况如下：
注1：项目名称为西郊热电厂330 千伏送出工程，所需330kV 电缆附件数量为24 套，由青岛汉缆股份有限公司和特变电工山东鲁能泰山电缆有限公司各中标12 套；
注2：项目1 名称为丰满大坝重建工程，所需500kV 电缆附件数量为18 套，由青岛汉缆股份有限公司中标；项目2 名称为绩溪基建项目，所需500kV 电缆附件数量为21 套，由特变电工山东鲁能泰山电缆有限公司中标；
注3：项目名称为陕西省电力公司城北330 千伏输变电工程，所需330kV 电缆附件数量为30 套，由宝胜普睿司曼电缆有限公司中标；
注4：中标方为汉缆股份，该项目所需电缆连接件由本公司提供。
尽管电缆及附件的捆绑招标在一定程度上限制了公司的专业竞争优势，但公司在330kV-500kV 电压等级电缆连接件制造方面的优势地位及关键设备国产化的趋势为公司未来业务拓展提供了有力保障。同时，随着特变电工、青岛汉缆陆续通过500kV 电力电缆系统的型式试验和预鉴定试验，以及330kV-500kV 电缆系统招标条件的调整，公司的先发优势弱化，公司在国家电网公司的中标比例呈现下降趋势。
2、公司产品的技术水平及特点
公司电缆连接件产品覆盖了 1kV-500kV 各个电压等级，超高压电缆连接件集绝缘材料、导电材料、高分子材料、精密橡胶注射成型、合金模具制造、超高压电力产品试验等技术于一体，技术难度高、工艺要求复杂。公司是目前少数实现500kV 电缆连接件商业化运行的企业之一，并作为专业的电缆连接件生产企业参与了500kV 电缆连接件国家标准的制定。作为高新技术企业，公司先后承担国家级火炬计划6 项、省级火炬计划2 项、科技型中小企业技术创新基金项目1 项、江苏省重大科技成果转化项目1 项、江苏省重点科技攻关项目1 项和江苏省重点研发计划项目1 项；公司超、特高压智能地下输电研究中心建设项目被纳入“2012 年能源自主创新及重点产业振兴和技术改造（能源装备）项目中央预算内投资计划”。公司先后有5 项产品被评为国家重点新产品，34 项产品被评为省级高新技术产品。截至本招股说明书签署日，公司已获得专利48 项，其中发明专利8 项、实用新型专利40 项。未来几年，公司将加大专业人才的引进力度，保障研发投入的及时性和充分性，进一步优化现有工艺和技术，强化公司的技术优势。
3、捆绑招标具体情况
根据国家电网等客户目前的招标政策，220kV 及以上电压等级电缆及附件主要通过电缆系统（同时包含电缆及附件）形式进行招标，由此产生电缆及附件厂商捆绑招标的现象。
（1）捆绑招标的业务流程
若公司作为投标方，则从总体上协调整个投标工作，如负责购买招标文件、制作投标文件，协调参与方（河北新宝丰、浙江万马等电缆生产商）进行产品报价，就投标工作与招标方进行沟通等。中标后，公司作为投标方同客户签订合同，负责客户所采购的电缆系统供货、安装（如需）及售后服务；与参与方签订相应电缆采购合同，并督促参与方按时交货、提供相应售后服务。
若公司作为参与方，则根据投标方（耐克森（阳谷）新日辉电缆有限公司等电缆生产商）安排，完成相应电缆附件报价、供货、售后服务等工作。
（2）捆绑招标模式收入的具体情况
①公司配合电缆厂进行投标
公司存在将产品出售给相关电缆厂商的情况，最终用户知悉相关电缆连接件来源于公司。在国家电网公司电子商务平台上，公司作为捆绑招标参与方的情况如下：
（3）捆绑招标模式下各方的权利、义务和收入确认
①捆绑招标模式下参与方的权利和义务
在捆绑招标销售模式下，参与方义务为：投标时配合提供相应投标材料，提供产品报价；中标后负责在保证产品质量的前题下按照合同约定及投标方的要求及时供货。参与方权利为：投标时对所提供产品进行报价的权利，中标后供货并收取相应货款的权利。
在后续阶段，产品的安装、验收及质量保证由投标方总体负责，参与方的责任、义务主要体现于遵循合同要求，对于其所出售的产品积极配合投标方进行上述工作。
②捆绑招标销售模式下收入确认及会计处理
捆绑招标是国家电网等客户针对220kV 及以上电压等级电缆及附件采购所执行的招标政策，对参与方而言，是将其产品销售给投标方；对投标方而言，是将其自身产品和采购的参与方提供的产品打包销售给招标方，因此商品销售的相关权利和义务与一般的商品销售相同。
公司销售商品的收入确认原则为：在已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方，既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制，收入的金额、相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量，相关的经济利益很可能流入时，确认销售商品收入。具体来说，公司根据与客户签订的合同（订单）发货，不需要安装的，客户签收并通知开票后确认收入；需要安装的，安装完成并取得客户开票通知后确认收入。
在上述收入确认原则下，公司对收入确认的会计处理为：在发出不需要安装的电缆及附件产品且经客户签收并通知开票后，借记应收账款，贷记主营业务收入及相关税费；对于需要安装的产品，在公司发货并完成安装且经客户通知开票后，借记应收账款，贷记主营业务收入及相关税费。相关会计处理符合企业会计准则的相关要求，不存在提前或滞后确认收入的情形，不存在通过捆绑招标销售模式在各年度调节利润的情形。
（4）合作模式下的结算方式
投标方与参与方的结算方式通常与投标方与最终用户的结算方式保持一致，即投标方依据同最终客户签订的主合同所约定的结算方式同参与方进行结算。
若公司作为投标方，以国电国际经贸有限公司国电四川大渡河大岗山水电站项目为例，公司与最终客户国电国际经贸有限公司在电力电缆及附件采购合同中约定的结算方式为：合同生效后，30 天内支付合同设备总价的10%；第一次设计联络会后，30 天内支付合同设备总价的20%；合同设备所有部件运抵现场验收合格后，30 天内支付合同设备总价的50%；合同设备初步验收合格后，30 天内支付合同设备总价的15%；合同设备最终验收合格后，30 天内支付剩余5%款项。公司与该项目参与方河北新宝丰电线电缆有限公司于电缆采购合同中约定的结算方式为：以江苏安靠收到用户的合同款同等比例进行支付。
若公司作为参与方，以220kV 松江站可靠性改造工程为例，公司与投标方特变电工山东鲁能泰山电缆有限公司在电缆附件买卖合同中约定的结算方式为：合同货款分为预付款、到货款、投运款和质保金四部分；预付款（全部货款20%）在合同生效后30 个工作日内支付；到货款（全部货款50%）在合同货物出厂试验合格并交货后进行支付；投运款（全部货款20%）在全部合同货物在现场完成安装、调试、性能试验和验收合格投入运行后支付；质保金（全部货款10%）在合同货物质保期满且设备无质量问题，并无索赔或索赔完成后支付；同时约定上述款项在最终用户款到后支付。而根据国家电网公司输变电项目220kV电缆及附件2012 年第五批招标中的通用条款，合同价格50 万元以上的合同，预付款、到货款、投运款和质保金的支付比例为20%：50%：20%：10%，各付款流程为相关手续办理完毕后30 个工作日内。公司与投标方的结算方式与投标方与最终用户的结算方式一致。
资料来源：中国报告网，转载请注明出处（XZJ）
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