什么是整装？目前来看，无论是定制还是全屋定制，虽然能够满足消费者对于个性化和空间利用的追求，但家装和家居仍旧是两个分开独立的概念，没有真正实现融合。在家居产品功能性、环保性、设计感甚至品牌力都趋于同质化的情况下，消费者很有可能会将对家居空间的关注升级为对居家环境的关注，也就是更注重家居产品与家装风格、自身生活习惯以及个性化审美的匹配。在这样的趋势下，整装的概念将会更加深入人心。所谓整装也就是现在家装家居企业所提倡的泛家装、泛家居和大家居的概念，是将家装、家居和家电等居家配套产品有机整合的一种集中式整体解决方案。消费者可以通过一家企业解决购房后的全部居家需求，真正实现“拎包入住”。
为什么会出现整装？消费升级的大背景下，消费者已经从原来的产品消费升级为现在的体验消费，所以才使得定制家居在近年获得快速的成长。而伴随消费升级的持续深化，体验式消费将会升级为场景化消费，并最终形成审美消费。届时产品价格将不再是消费者首要考虑的购买因素，只要家居产品足够吸睛消费者就有可能买单。所以，消费者家居需求或者说家居品位的转变，是整装出现的基础因素。除了消费者需求的转变之外，其实对企业而言订单转化成本的提升、营销费用投入的压力也是催化整装概念出现的重要原因。根据一些企业的经验来看，为了实现线上线下的互动，订单转化成本已经从原来的几百元增加到了现在的 1,500 元左右。营销成本的增长，迫使企业新增服务和产品内容以提高客单价确保利润，而整装则极有可能是最优的解决方案。
设计串联全流程驱动整装落地。我们认为有三个相对重要的因素，1）渠道：所谓渠道其实就是“新零售”的概念，原有的家居 O2O 模式是将信息通过平台化电商进行整合，统一提供给消费者。而整装概念出现后原有的整合式信息需要分散，需要更多切入更多的新媒体平台（不仅限于社交媒体和购物媒体，新闻媒体、直播平台甚至是游戏平台都可以被纳入考虑范围），需要更多的线上流量切入口。但切入更多入口的前提是，需要有大量客户相关信息作为支撑，完成客户画像借助大数据平台去进行精准投放，以求提升信息的关注度、吸睛性和引流效果。同时配合线下渠道充足的覆盖，以及专属化服务和场景化营销，完成线上线下闭环升级，提高企业终端获客效率。此外，新零售概念下，通过对区域性销售数据的监控可视化，可以清晰了解区域性产品喜好差异、销量差异等数据，并基于以上数据实现区域性精准供货，降低经销商库存提升周转率；
2）供应链管理：整装概念实际上需要家装家居企业，在原有主业的基础上去拓展或者整合新的业务，这样也就出现了新的商业模式 S2B。在 S2B 的模式之下，家装和家居企业将具备完备的整装输出能力，为其下属经销商进行整装销售赋能，并最终为消费者提供一整套居家生活解决方案。但现在来看，无论是家装企业做家居，还是家居企业做家装都存在难度。所以，多品牌多业务的整合将是最快实现整装概念的路径。整装对家居企业而言，不在仅限于提升自身智能制造和信息化水平，更为重要的是对于供应链的管理能力的提升。我们认为，拥有足够品牌溢价能力，能够落地供应商售后问责的家居企业将更有可能实现整装。
参考观研天下发布《2018-2024年中国全屋定制家居行业市场运营现状调查与未来发展趋势预测报告》
3）设计：在落地整装的因素中，我们认为设计相对是最为重要的因素。设计不仅可以贯穿整装落地的其他因素，同时也是能够打通定制家居销售制造全流程的中枢。
首先就设计对线上渠道而言。在落地整装的过程中，企业确实需要通过多种信息渠道推广和客户画像等手段，去更有效的吸引客户。但当客户去访问企业商城网页的时候，除了折扣优惠和线上客服之外，还有什么手段能够留住客户甚至转化客户？那就是在线设计，能够实现资源共享、3D 成像、模块构建和全景图展示的在线云设计。客户可以在极短的时间内，根据自家户型结构，完成个性化全屋定制设计方案。
并且设计软件可以根据客户在方案中用到的产品、风格、参数等数据资料，直接为客户提供能够满足其全部家居需求的线下实体门店清单，并择优为客户进行推荐。以今年双十一家居销售冠军林氏木业为例，该企业通过对线上设计软件的升级改造，将客户停留时长由原来的 30 秒提升至 150 秒，今年双十一客单价提高 43%。在上市企业中，采用酷家乐线上设计的欧派家居、金牌厨柜、顾家家居，以及自身互联网基因强大并推出整装云的尚品宅配相对在线上引流更具优势。
线下渠道：就线下渠道而言，在整装趋势下，设计软件需要从固定端延展到移动端，未来门店的销售人员，也将不再仅仅是销售产品，他们将会是懂得设计的家居解决方案顾问，可以通过任何移动设备为客户提供随时设计服务。同时，线下设计软件也需要打破场景限制，未来家居方案设计将不仅限于在门店中，很有可能将直接在客户家中进行。通过移动设备的 AR 功能，借助屏幕直接进行现场渲染，并根据客户需求实时调整方案。目前来看，在移动端设计方面，国际成品家具龙头宜家已经走在前列，其手机 APP 可实现 AR 产品入户模拟，即直接通过手机呈现家具产品入户后的效果，可直接反映产品是否与居家风格冲突，会否出现产品尺寸与空间不匹配等情况。
供应链管理：在整装中，供应链管理实际上就是将家装、建材、家具和家电等居家用品进行全面整合的过程。而在这一过程中，设计软件其实可以起到有效的指引作用。设计软件可以通过与线下家居建材商场的对接，实时为客户提供设计方案所涉及的相关产品的购买指引，甚至可以搭载支付平台进行在线购买。在这样一种情境下，设计软件实际上解决了整装过程中各类产品实现有效串联难度较高的痛点。从企业的角度来看，要落实整装需要有强大的供应链管理能力，但现在来看，无论是家装还是家居，行业都处在低集中度状态，企业都不具备较强的品牌溢价能力，都较难实现在供应链中的绝对主导地位。而通过设计软件，以 C 端客户作为突破口，客户根据自身需要便可直接将供应链进行串联。
生产制造：上市的定制家居企业，在生产设备方面多采购德国进口豪迈柔性产线，而就产线生产能力来看，板材利用率将可以达到 90%，同时豪迈的智能化生产系统也可实现无人工厂。但要实现这一切的基础都在设计软件，我们认为好的设计软件是可以兼容并匹配各类拆单软件，实现全系统无人拆单，将前端销售的设计语言完美转化为工厂生产语言。同时，配合工厂智能系统，直接拟定最优制造方案，完成高效生产。目前来看，索菲亚板材利用率仅在 80%-81%左右，后续公司 3D 设计软件配合豪迈 CAD 智能拆单系统，将会进一步提升板材利用率和生产效率。
图：整装囊括售房后全产业链
为什么会出现整装？消费升级的大背景下，消费者已经从原来的产品消费升级为现在的体验消费，所以才使得定制家居在近年获得快速的成长。而伴随消费升级的持续深化，体验式消费将会升级为场景化消费，并最终形成审美消费。届时产品价格将不再是消费者首要考虑的购买因素，只要家居产品足够吸睛消费者就有可能买单。所以，消费者家居需求或者说家居品位的转变，是整装出现的基础因素。除了消费者需求的转变之外，其实对企业而言订单转化成本的提升、营销费用投入的压力也是催化整装概念出现的重要原因。根据一些企业的经验来看，为了实现线上线下的互动，订单转化成本已经从原来的几百元增加到了现在的 1,500 元左右。营销成本的增长，迫使企业新增服务和产品内容以提高客单价确保利润，而整装则极有可能是最优的解决方案。
图：消费升级即将进入审美消费阶段
设计串联全流程驱动整装落地。我们认为有三个相对重要的因素，1）渠道：所谓渠道其实就是“新零售”的概念，原有的家居 O2O 模式是将信息通过平台化电商进行整合，统一提供给消费者。而整装概念出现后原有的整合式信息需要分散，需要更多切入更多的新媒体平台（不仅限于社交媒体和购物媒体，新闻媒体、直播平台甚至是游戏平台都可以被纳入考虑范围），需要更多的线上流量切入口。但切入更多入口的前提是，需要有大量客户相关信息作为支撑，完成客户画像借助大数据平台去进行精准投放，以求提升信息的关注度、吸睛性和引流效果。同时配合线下渠道充足的覆盖，以及专属化服务和场景化营销，完成线上线下闭环升级，提高企业终端获客效率。此外，新零售概念下，通过对区域性销售数据的监控可视化，可以清晰了解区域性产品喜好差异、销量差异等数据，并基于以上数据实现区域性精准供货，降低经销商库存提升周转率；
图：欧派家居对销售制造的全流程数字化监控
图：索菲亚客户画像矩阵
2）供应链管理：整装概念实际上需要家装家居企业，在原有主业的基础上去拓展或者整合新的业务，这样也就出现了新的商业模式 S2B。在 S2B 的模式之下，家装和家居企业将具备完备的整装输出能力，为其下属经销商进行整装销售赋能，并最终为消费者提供一整套居家生活解决方案。但现在来看，无论是家装企业做家居，还是家居企业做家装都存在难度。所以，多品牌多业务的整合将是最快实现整装概念的路径。整装对家居企业而言，不在仅限于提升自身智能制造和信息化水平，更为重要的是对于供应链的管理能力的提升。我们认为，拥有足够品牌溢价能力，能够落地供应商售后问责的家居企业将更有可能实现整装。
图：整装趋势下的 S2B 商业模式
参考观研天下发布《2018-2024年中国全屋定制家居行业市场运营现状调查与未来发展趋势预测报告》
3）设计：在落地整装的因素中，我们认为设计相对是最为重要的因素。设计不仅可以贯穿整装落地的其他因素，同时也是能够打通定制家居销售制造全流程的中枢。
首先就设计对线上渠道而言。在落地整装的过程中，企业确实需要通过多种信息渠道推广和客户画像等手段，去更有效的吸引客户。但当客户去访问企业商城网页的时候，除了折扣优惠和线上客服之外，还有什么手段能够留住客户甚至转化客户？那就是在线设计，能够实现资源共享、3D 成像、模块构建和全景图展示的在线云设计。客户可以在极短的时间内，根据自家户型结构，完成个性化全屋定制设计方案。
并且设计软件可以根据客户在方案中用到的产品、风格、参数等数据资料，直接为客户提供能够满足其全部家居需求的线下实体门店清单，并择优为客户进行推荐。以今年双十一家居销售冠军林氏木业为例，该企业通过对线上设计软件的升级改造，将客户停留时长由原来的 30 秒提升至 150 秒，今年双十一客单价提高 43%。在上市企业中，采用酷家乐线上设计的欧派家居、金牌厨柜、顾家家居，以及自身互联网基因强大并推出整装云的尚品宅配相对在线上引流更具优势。
图：现在定制家居企业主流在线设计软件—酷家乐
线下渠道：就线下渠道而言，在整装趋势下，设计软件需要从固定端延展到移动端，未来门店的销售人员，也将不再仅仅是销售产品，他们将会是懂得设计的家居解决方案顾问，可以通过任何移动设备为客户提供随时设计服务。同时，线下设计软件也需要打破场景限制，未来家居方案设计将不仅限于在门店中，很有可能将直接在客户家中进行。通过移动设备的 AR 功能，借助屏幕直接进行现场渲染，并根据客户需求实时调整方案。目前来看，在移动端设计方面，国际成品家具龙头宜家已经走在前列，其手机 APP 可实现 AR 产品入户模拟，即直接通过手机呈现家具产品入户后的效果，可直接反映产品是否与居家风格冲突，会否出现产品尺寸与空间不匹配等情况。
图：宜家 AR 家具应用
供应链管理：在整装中，供应链管理实际上就是将家装、建材、家具和家电等居家用品进行全面整合的过程。而在这一过程中，设计软件其实可以起到有效的指引作用。设计软件可以通过与线下家居建材商场的对接，实时为客户提供设计方案所涉及的相关产品的购买指引，甚至可以搭载支付平台进行在线购买。在这样一种情境下，设计软件实际上解决了整装过程中各类产品实现有效串联难度较高的痛点。从企业的角度来看，要落实整装需要有强大的供应链管理能力，但现在来看，无论是家装还是家居，行业都处在低集中度状态，企业都不具备较强的品牌溢价能力，都较难实现在供应链中的绝对主导地位。而通过设计软件，以 C 端客户作为突破口，客户根据自身需要便可直接将供应链进行串联。
生产制造：上市的定制家居企业，在生产设备方面多采购德国进口豪迈柔性产线，而就产线生产能力来看，板材利用率将可以达到 90%，同时豪迈的智能化生产系统也可实现无人工厂。但要实现这一切的基础都在设计软件，我们认为好的设计软件是可以兼容并匹配各类拆单软件，实现全系统无人拆单，将前端销售的设计语言完美转化为工厂生产语言。同时，配合工厂智能系统，直接拟定最优制造方案，完成高效生产。目前来看，索菲亚板材利用率仅在 80%-81%左右，后续公司 3D 设计软件配合豪迈 CAD 智能拆单系统，将会进一步提升板材利用率和生产效率。
图：定制家居柜体 CAD 拆单系统
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