当海外龙头公司单一品类快触及天花板时，第一阶段是通过产品线延伸，初步缓解收入放缓困境，但此时渠道类型仍较为单一。而当产品线逐渐丰富后，单一渠道无法匹配产品多样性，渠道有效性下降，届时则需要第二阶段的升级，通过创立更多元的渠道以匹配产品多样性，进一步支撑收入增长。
以泰普尔为例。
在第二阶段，也就是在2017年第一季度，泰普尔将主要销售渠道由零售和其他更新为批发和直营。其中，批发渠道包括所有第三方零售商和医疗保健渠道，占 2018 年销售额的 90.7%；直营渠道包括公司自有商店, 电商和呼叫中心，占 2018 年销售额的 9.3%。可将多元渠道助力产品实现精准定位，推动公司收入进一步增长。
相比国外家居龙头企业的渠道布局，我国家具领军企业渠道较为单一，未来仍有较大成长空间。在海外渠道方面，目前欧派家居、尚品宅配、志邦家居等企业刚刚开始海外业务的拓展；在线上渠道方面，国内家具企业自 2017 年开始布局，起步较晚，仅有个别企业在微信服务号、微商城等渠道有所布局。电商渠道作为国内家具企业未来渠道发展的突破口，龙头企业可通过自身对电商流量的把控，制衡于经销商，提升渠道话语权。另外，全装修行业的持续发展，使大宗渠道未来仍具有较大的成长空间。综上所述，外贸出口、线上渠道、和大宗渠道将成为未来渠道拓展的主要方向。
出口渠道
虽然近几年以欧派、尚品为首的家具龙头纷纷通过大宗或经销模式开始了海外布局，但目前我国定制家具企业的出口收入占比普遍较低。
线上渠道
不同于出口渠道的快速增长，此前国内家具龙头在自有线上渠道建设上表现出较低的积极性，主要一方面是由于家具行业大概率仍需在实体店完成销售，另一方面，布局电商渠道前期需要大量资本投入，且短时间无法保证回报。因此，当整体行业流量并不短缺时，家具企业对电商渠道的布局并不积极。
从国内家具企业披露的2017年年报数据来看，除尚品和欧派以外的大部分企业仍没有对电商渠道收入进行披露，在一定程度上反映出上述企业自建线上渠道的滞后。电商可作为国内家居企业未来渠道发展的突破口，龙头企业可通过自身对电商流量的把控，制衡于经销商，提升渠道话语权。
大宗渠道
近年来国家政策频出、各省市纷纷响应，积极推进住宅商品房全装修进程。2017 年 4 月住建部发布《建筑业发展十三五规划》，提出建筑节能及绿色建筑发展目标，到 2020 年新开工全装修成品住宅面积达到 30%。全装修行业持续发展的势头短期内不会改变，未来具有较大的成长空间。
近年来，精装房中橱柜配套率逐年升高，2017 年已达到 99%，预计 2019 年这一数值将达到 100%。对于橱柜行业而言，目前零售端压力较大，领军企业欧派家居、志邦厨柜等企业近年来在大宗渠道端收入持续增加，并且在销售收入占比也呈上扬趋势。未来拓展大宗渠道将成为定制橱柜企业的新发力点，发展大宗业务的家居企业可借此助力销售的进一步提升。
以泰普尔为例。
参考观研天下发布《2019年中国家具市场分析报告-市场深度分析与发展前景预测》
泰普尔作为世界上最大的床上用品供应商，在第一阶段，也就是在2013年成功收购丝涟后，实现产品线与空白渠道的双重补充。产品端增加弹簧床垫、乳胶床垫、床架等各类床品，同时丝涟也补全了泰普尔产品线缺乏中低端价格产品的短板，使泰普尔晋升全球综合床品龙头。在渠道端，泰普尔的全球渠道布局更加完善。在第二阶段，也就是在2017年第一季度，泰普尔将主要销售渠道由零售和其他更新为批发和直营。其中，批发渠道包括所有第三方零售商和医疗保健渠道，占 2018 年销售额的 90.7%；直营渠道包括公司自有商店, 电商和呼叫中心，占 2018 年销售额的 9.3%。可将多元渠道助力产品实现精准定位，推动公司收入进一步增长。
泰普尔分渠道收入(以百万USD计)
数据来源：Bloomberg
相比国外家居龙头企业的渠道布局，我国家具领军企业渠道较为单一，未来仍有较大成长空间。在海外渠道方面，目前欧派家居、尚品宅配、志邦家居等企业刚刚开始海外业务的拓展；在线上渠道方面，国内家具企业自 2017 年开始布局，起步较晚，仅有个别企业在微信服务号、微商城等渠道有所布局。电商渠道作为国内家具企业未来渠道发展的突破口，龙头企业可通过自身对电商流量的把控，制衡于经销商，提升渠道话语权。另外，全装修行业的持续发展，使大宗渠道未来仍具有较大的成长空间。综上所述，外贸出口、线上渠道、和大宗渠道将成为未来渠道拓展的主要方向。
出口渠道
虽然近几年以欧派、尚品为首的家具龙头纷纷通过大宗或经销模式开始了海外布局，但目前我国定制家具企业的出口收入占比普遍较低。
定制家具企业出口收入占比
数据来源：公司公告
线上渠道
不同于出口渠道的快速增长，此前国内家具龙头在自有线上渠道建设上表现出较低的积极性，主要一方面是由于家具行业大概率仍需在实体店完成销售，另一方面，布局电商渠道前期需要大量资本投入，且短时间无法保证回报。因此，当整体行业流量并不短缺时，家具企业对电商渠道的布局并不积极。
从国内家具企业披露的2017年年报数据来看，除尚品和欧派以外的大部分企业仍没有对电商渠道收入进行披露，在一定程度上反映出上述企业自建线上渠道的滞后。电商可作为国内家居企业未来渠道发展的突破口，龙头企业可通过自身对电商流量的把控，制衡于经销商，提升渠道话语权。
尚品宅配O2O引流服务收入
数据来源：公司公告
大宗渠道
近年来国家政策频出、各省市纷纷响应，积极推进住宅商品房全装修进程。2017 年 4 月住建部发布《建筑业发展十三五规划》，提出建筑节能及绿色建筑发展目标，到 2020 年新开工全装修成品住宅面积达到 30%。全装修行业持续发展的势头短期内不会改变，未来具有较大的成长空间。
近年来，精装房中橱柜配套率逐年升高，2017 年已达到 99%，预计 2019 年这一数值将达到 100%。对于橱柜行业而言，目前零售端压力较大，领军企业欧派家居、志邦厨柜等企业近年来在大宗渠道端收入持续增加，并且在销售收入占比也呈上扬趋势。未来拓展大宗渠道将成为定制橱柜企业的新发力点，发展大宗业务的家居企业可借此助力销售的进一步提升。
2016-2020年全装修市场橱柜行业配套率
数据来源：中国家具协会
资料来源：中国家具协会，各公司公告，观研天下整理，转载请注明出处。（ww）
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